全媒体记者 李洪江 湖北日报记者 夏中华

　　6月5日至8日，全球规模最大的石材展在厦门国际会展中心举行。不同肤色、不同语言的人们，奔着同一主题，会老友交新朋。在这个17万平方米的巨大平台上，包括170多家国际展商在内的1300余家参展商营造浓浓的人类命运共同体氛围。

　　从鄂州花湖机场出发，来自鄂州的一只“江燕”从长江之滨飞临厦门“赶海”，这就是由鄂州金刚石协会组织的金刚石企业家代表团。代表团由200余名企业家代表组成，他们在展会的石材加工工具展区共设有20多个展位。

　　听海的声音，奔着海潮而来

　　6月5日9时，第二十三届厦门国际石材展开幕。9时15分，一名30多岁的越南客商便来到了湖北金锋超硬材料有限公司展位。

　　“他问了我们的出口产品有多少个品种，还了解了锯片的尺寸、价格、切什么材质等情况。”展位负责人龙林说，“通过翻译，我们谈了20多分钟，还留下了名片、加了微信。”

　　参加此展会，湖北金锋超硬材料有限公司定了48平方米的展位，组织了10人团队，带来了瞄准海外市场的锯片产品。龙林告诉记者，目前该公司的外贸业务份额占到了50%，“到厦门，就是奔着海外市场来的。”

　　B3056号是鄂州犇犇金属工具制造有限公司展位，挂满了40多个样品。“我们开展外贸业务已有5年，这次带来的产品全都是通过分析海外市场而研发生产的。”参展工作人员说。

　　B3089号是鄂州顺佳金科技有限公司展位。无论是展位还是公司规模，都不算大。2018年，该公司由一家金刚石工具生产“作坊”转型升级进了新庙科创园，目前拥有1000多平方米的厂房，18名工作人员，公司负责人苏奎是一位1989年出生的年轻人。

　　30年前，苏奎的父亲苏礼顺是一名金刚石锯片经销商，曾拎着19张锯片坐飞机跑全国找客户。由经销到生产，由跑全国到飞全球，苏礼顺感知着鄂州金刚石产业发展的每一个步伐。

　　参加此次展会，苏奎父子上阵，布展接待。2018年，他们就取得了自营进出口权，之前主要是通过专业网站平台寻找国外客源，因为刚起步，业务量不大，第一单来自巴基斯坦，只有200片锯片。“这是我们第一次参展，经验得慢慢积累。”苏奎说。

　　见到有客商来问锯片的价格，苏礼顺干脆拿出笔与标签，把价格贴在每一块锯片上，“明码标价，一目了然，国外客商也一看就懂。”

　　在湖北攀峰钻石科技有限公司展位，“噪音小、行程快、品质稳”的中英文说明很是醒目，推介着该公司的最新产品新型鱼钩槽岩板锯片；在鄂州鑫锐晟钻石科技有限公司展位，他们专门设一个外贸专区，展出适合石材、钢材等多种切割应用场景的钎焊工艺产品。

　　上世纪90年代，燕矶第一代“金刚石人”手提肩扛，遍访国内各大矿山基地，交朋友拓市场。2009年，他们为燕矶赢得了“中国金刚石刀头第一镇”的称号。

　　如今，“空中出海口”在家门口打开，“组团首飞厦门，将是一个美好的开端。可以预见，未来会有更多的鄂州人走出国门，带着鄂州金刚石锯片扬帆海外。”鄂州金刚石协会会长龙其准认为。

　　探海上之路，啃单词闯语言关

　　“一来就上桌的是老客户，边走边看的是新客户。”在湖北昌利超硬材料有限公司展位，90后的展会工作负责人龙凯已是一位“老手”。

　　到6月5日11时，昌利公司展位已接待了4拨国外客商，分别来自越南、埃及、印度、伊朗。龙凯说，他们已8次参加厦门展会，“因是面对面交流，且实物看得见摸得着，外贸接单的精准度、成功率都比较高。”

　　海外已成为昌利公司的重要目标市场，从其展位布展便可见一斑。

　　醒目的“昌利金刚石工具”底下，并排写着分别由英语、阿拉伯语、越南语表述的“欢迎来到昌利”字样。

　　出国门闯市场，昌利公司有自己的传奇故事。20年前，公司负责人龙其准还是位30多岁的小伙子，“那时候，企业产品卖得好，在国外已有代理商。不过，我们的人一直没有真正走出国门。国外市场到底怎样？只有亲历才能知道。”

　　想出国门，语言是第一道关。“Excuseme”，是龙其准要熟练掌握的第一个英语词组，“我是农家子弟，读书时对英语学习并不上心。书到用时方恨少，我要重新学习英语。”

　　凭着内心的一股子劲，龙其准最终把这个由两个单词组成的一个词组，“几乎是练了千遍，连睡觉时都在默念。平时燕矶话说得溜，普通话都说不标准，何况是英语。后来，总算说得是那么回事。”他笑道。

　　就这样，纸条写单词，单词注拼音，龙其准熟练掌握了300个英语单词，便独自走出国门。第一站是印度，8天时间走访市场，才发现，按当地市场需要，他的产品按当地价格销售不划算，也就没有接到订单。

　　第二年，龙其准到了伊朗。了解当地市场后，他的举动令当地经销商感到意外。原来，他将每片120美元的原价主动降到了80美元，“我们不是单纯地争利，而是要更好地服务。主动降价，当地经销商得利，也利于产品快速推广。”

　　在多次海外市场调研中，龙其准发现了产品的短板。比如，美国的产品是激光焊接，鄂州的工艺是高频焊接，“不过，我们迟早会打开那里的市场。这点信心，我10年前就有，现在更足了。”

　　这样的故事不止一个。曹银洲，一位从燕矶走出去的金刚石人，9年前独闯非洲，现在已在当地扎根，所办企业涉及金刚石刀具生产、矿山开采。“他抱着一本阿拉伯字典闯进埃及市场。现在，不仅熟练掌握了阿拉伯语，在当地拥有多处矿业开采基地，还带动国内金刚石锯片及红外线切割机销售。”鄂州金刚石协会秘书长严陶说。

　　在与鄂州金刚石企业家交流时，记者了解到，大多数企业家都会送子女出国学习。13年前，张瑜还是一名初中生，父亲就将她送到甘肃一所学校学习阿拉伯语，之后又送到约旦大学语言中心读书，前后共有5年时间。

　　“那时候我们虽小，但并不害怕。一来，一起学习的共有8个女孩；二来，每个人家里办的公司在约旦都有金刚石刀具经销商，有他们在身边，就像在家里一样。”已接手自家公司国内业务的张瑜回忆。

　　如今，有了数字技术支持，语言已不再是走出国门的障碍，“安装有翻译软件的设备使用起来很方便。见识很重要，只要有机会，我将来也会送自己的孩子出国学习。”张瑜说。

　　号市场之脉，新技术引导新市场

　　在厦门国际石材展览会上，B5017号是湖北银天钻石科技公司展位。开展当天，公司外贸业务团队全员上阵，其中有两位特殊队员，她们是公司负责人熊才华的妻子与女儿，“两人都能用熟练的英语与国外客商进行交流，最重要的是她们懂金刚石业务。”熊才华说。

　　展会上，银天科技有两个展位，一个负责国内业务，一个负责接待国外客商。记者来到外贸业务展位时，正遇到两组国外客商在此洽谈，其中一组由熊才华的妻子接待。

　　熊才华说，那是公司的印度代理商，受疫情影响，彼此3年未见面，“这次在厦门相见，真是太高兴了。”

　　目前，湖北银天钻石科技公司是鄂州金刚石协会中外贸业务量最大的企业。近年来，公司将市场重点放在了国外，外贸业务量以5%的增幅逐年递增，“我们最大的优势就是中切片系列品种多，共有300多种，能满足不同国家和地区的需求。”

　　单就技术而言，熊才华坦言，各家企业研发生产能力不相上下，只是各自对市场的把握与理解不同，会将研发的新技术应用到国外，并引导当地市场需求。

　　一位韩国客户，自用电机比较小，但韩国对切割效率有较高的要求。

　　如何帮助客户解决难题？银天科技研发出一种提升刀具锋利度的技术，在不改变电机功率的情况下，能提高切割效率50%以上，“这样既帮助了国外客商，又拓展了市场空间。”熊才华总结道。

　　嘉石通金刚石排锯有限公司是一家从鄂州走到福建南安水头镇的企业。在厦门国际石材展览会展位，公司负责人余强胜告诉记者，他们不仅将鄂州金刚石产业链延伸到水头，还延伸到了埃及，“我们在埃及有一个400平方米的车间，主要将从国内运过去的金刚石材料进行焊接加工，每年在当地的销售额达700万元人民币。”

　　“目前，企业正在研发一种新的金刚石切割技术——线锯。这种技术能将生产噪声降低80%，出材率可达98%，该技术有可能成为引导国外市场的‘黑马’。按计划，今年7月将出新产品。”余强胜说。

　　以技术引导市场。目前，以燕矶镇为核心，在相关政策的支持下，聚集了各类金刚石企业228家，现拥有省级新型超硬材料创新中心1家、湖北高新技术企业10家、专精特新“小巨人”5家，发明专利及实用新型专利380余项。

　　“客观地看，尽管鄂州有中国四大金刚石基地之一的美誉，作为‘工业牙齿’，鄂州金刚石的技术水平仍有较大提升空间，想要真正做到 ‘牙尖齿利’，在构建‘双循环’供应链中占有一席之地，还需付出努力。”相关业内人士认为。

　　初步统计，通过此次参展以及会后外商到访，鄂州金刚石企业预计接单总金额达2.5亿元人民币。